Entscheidungen zusammenfassen und nächste Maßnahmen vereinbaren

Reservieren Sie die letzten fünf bis zehn Minuten für eine Zusammenfassung, auch wenn das Gespräch gut läuft. Viele virtuelle Besprechungen enden abrupt, wenn der nächste Termin beginnt, ohne dass vereinbart wurde, wie es weitergeht.

Fassen Sie drei Dinge zusammen: was Sie erfahren haben, was entschieden wurde und was noch offen ist. Vereinbaren Sie dann Maßnahmen mit jeweils einer verantwortlichen Person und einem Termin, einschließlich Maßnahmen auf Kundenseite. Gemeinsame Maßnahmen zeigen Verbindlichkeit auf beiden Seiten und sind ein besseres Signal für eine echte Verkaufschance als höfliche Begeisterung.

Stellen Sie eine Frage zur Absicherung: „Gibt es noch jemanden, der diese Zusammenfassung sehen sollte?“ oder „Was könnte verhindern, dass es hier weitergeht?“ Die Antworten bringen oft bislang unbekannte Beteiligte oder Bedenken ans Licht.

Senden Sie noch am selben Tag eine schriftliche Nachbereitung: das Ziel, die wichtigsten Punkte in den Worten des Kunden, Entscheidungen und die Maßnahmenliste. Halten Sie sie so kurz, dass sie auf einem Smartphone lesbar ist. Wenn Sie Materialien zugesagt haben, fügen Sie diese bei oder geben Sie genau an, wann sie folgen.