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Abschlusstest

12 Fragen zu allen vier Modulen. Zum Bestehen sind 80 % erforderlich. Sie können den Test beliebig oft wiederholen.

1. Warum beziehen viele Kunden Anbieter später in den Kaufprozess ein als früher?

Sie recherchieren zunächst vieles selbst online.

Sie brauchen keine Unterstützung von Anbietern mehr.

Anbieter veröffentlichen keine Informationen mehr.

2. Welche Unterlagen sind für Entscheidungen in Besprechungen, an denen Sie nicht teilnehmen, am nützlichsten?

Ein langes technisches Handbuch.

Eine kurze schriftliche Zusammenfassung oder ein einseitiger Vergleich, der sich leicht weitergeben lässt.

Keine – Sie sollten darauf bestehen, an jeder Besprechung teilzunehmen.

3. Welcher nächste Schritt ist am wirksamsten?

„Ich schicke Ihnen einige Informationen.“

„Lassen Sie uns bald wieder sprechen.“

„Sie laden die IT-Leitung ein; wir treffen uns am Dienstag, um die beiden Optionen zu prüfen.“

4. Was sollten Sie mit der Einladung zu einer virtuellen Besprechung versenden?

Eine kurze Agenda mit Ziel und Zeitplan.

Ihre vollständige Preisliste.

Nichts – es ist besser, flexibel zu bleiben.

5. Warum ist es in einem Videoanruf hilfreich, kurz zu warten, nachdem jemand zu Ende gesprochen hat?

So haben Sie Zeit, Ihre E-Mails zu prüfen.

Durch Tonverzögerungen unterbricht man andere leicht; eine Pause lässt sie ihren Gedanken zu Ende führen.

Es signalisiert, dass die Besprechung beendet ist.

6. Wie nutzen Sie die letzten Minuten einer virtuellen Besprechung am besten?

Noch ein Produktbeispiel zeigen.

Erkenntnisse und Entscheidungen zusammenfassen und Maßnahmen mit Zuständigkeiten und Terminen vereinbaren.

Die Besprechung überziehen.

7. Was macht ein berufliches Profil für potenzielle Kunden glaubwürdig?

Eine lange Liste von Positionen.

Eine große Zahl an Followern.

Eine klare Erklärung, wem Sie wie helfen, mit ehrlichen Beispielen.

8. Welches Vorgehen bei der Recherche zu potenziellen Kunden ist angemessen?

Informationen nutzen, die Personen bewusst veröffentlicht haben, und dabei die vorgesehenen Funktionen der Plattform verwenden.

Profile mit einem Automatisierungstool auslesen.

Eine Kontaktliste kaufen.

9. Welche erste Nachricht führt am ehesten zu einem hilfreichen Gespräch?

Eine ausführliche Unternehmensvorstellung mit Anhang.

Ein konkreter Anlass, etwas Nützliches und eine unverbindliche Frage.

„Das Sonderangebot endet am Freitag!“

10. Welcher Präsentationsaufbau ist am stärksten auf den Kunden ausgerichtet?

Unsere Geschichte, unsere Produkte, unsere Referenzen.

Eine vollständige Demonstration aller Funktionen.

Die Situation des Kunden, seine Herausforderungen und deren Kosten, Optionen, Eignung, Entscheidung und nächste Schritte.

11. Wie sollten Sie eine Schätzung möglicher Einsparungen präsentieren?

Verwenden Sie die Zahlen des Kunden und legen Sie die Annahmen offen, damit er sie anpassen kann.

Nennen Sie die größte Einsparung, die ein Kunde jemals erzielt hat.

Verzichten Sie ganz auf Zahlen.

12. Ein Teilnehmer äußert einen Einwand. Was ist der beste erste Schritt?

Einen Rabatt anbieten.

Aufmerksam zuhören, die Person ausreden lassen und fragen, was hinter den Bedenken steckt.

Schnell zur nächsten Folie wechseln.

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