Wie Kunden aus der Ferne recherchieren und entscheiden

Die meisten Geschäftskunden erledigen heute einen großen Teil ihrer Recherche, bevor sie mit einem Anbieter sprechen. Sie lesen Websites, vergleichen Bewertungen, fragen Fachkollegen in ihrem Netzwerk und sehen sich aufgezeichnete Vorführungen an. Wenn eine Vertriebsperson hinzugezogen wird, hat der Kunde oft bereits eine engere Auswahl und eine grobe Preisvorstellung.

Das verändert die Rolle der Vertriebsperson. Informationen zu wiederholen, die der Kunde bereits gefunden hat, bringt wenig. Kunden schätzen Unterstützung bei dem, was sie allein nur schwer bewältigen können: das eigentliche Problem klären, Risiken verstehen, Lösungsansätze fair vergleichen und eine Argumentation aufbauen, die andere im eigenen Unternehmen überzeugt.

Der Kaufprozess aus der Ferne verläuft außerdem weniger geradlinig. Ein Kunde kann vom Anbietervergleich zur erneuten Klärung des Problems zurückkehren, wenn eine weitere beteiligte Person hinzukommt. Entscheidungen fallen in internen Besprechungen, an denen Sie nicht teilnehmen, und auf Grundlage von Unterlagen, die Sie möglicherweise nie zu sehen bekommen.

Eine praktische Antwort darauf ist, Ihren Beitrag leicht weitergebbar zu machen. Kurze schriftliche Zusammenfassungen, ein übersichtlicher Vergleich auf einer Seite oder eine aufgezeichnete Erklärung können innerhalb des Kundenunternehmens weitergegeben werden und für Sie sprechen, wenn Sie nicht dabei sind.