Oppsummere beslutninger og avtale neste steg

Sett av de siste fem til ti minuttene til en oppsummering, selv om samtalen går bra. Mange digitale møter avsluttes brått når neste samtale begynner, uten at det er avtalt hva som skal skje videre.

Oppsummer tre ting: hva dere har lært, hva som ble besluttet, og hva som fortsatt er uavklart. Avtal deretter tiltak med en ansvarlig og en dato for hvert tiltak, også tiltak kunden skal gjennomføre. Tiltak på begge sider viser gjensidig forpliktelse og er et bedre tegn på en reell salgsmulighet enn høflig entusiasme.

Still et kontrollspørsmål: «Er det noen andre som bør se denne oppsummeringen?» eller «Hva kan hindre at vi kommer videre?» Svarene avdekker ofte interessenter eller bekymringer som ikke har kommet frem.

Send en skriftlig oppfølging samme dag: målet, hovedpunkter formulert med kundens egne ord, beslutninger og tiltakslisten. Hold den kort nok til å leses på en telefon. Hvis du har lovet materiale, legg det ved eller si nøyaktig når det kommer.