Die Präsentation an der Situation des Kunden ausrichten

Viele Verkaufspräsentationen folgen der Struktur des Anbieters: wer wir sind, was wir tun, unsere Produkte, unsere Referenzen. Kunden können einer Struktur leichter folgen, wenn sie auf ihrer eigenen Situation aufbaut.

Ein einfacher, kundenorientierter Ablauf ist: die Situation und Ziele des Kunden, wie Sie sie verstanden haben; die Herausforderungen und die damit verbundenen Kosten; Möglichkeiten, sie anzugehen; wie Ihr Ansatz dem Kunden hilft; sowie die Entscheidung und die nächsten Schritte. Prüfen Sie zu Beginn, ob Sie alles richtig verstanden haben: „Das haben wir aus unserem letzten Gespräch mitgenommen – trifft das noch zu?“ Das zeigt, dass Sie zugehört haben, und gibt dem Kunden frühzeitig Gelegenheit, Sie zu korrigieren.

Halten Sie sich kurz. Online ist die Aufmerksamkeit begrenzt. Planen Sie deshalb für einen 45-minütigen Termin eine Präsentation von etwa 20 Minuten ein, damit Raum für Diskussion bleibt. Verwenden Sie wenige Folien mit jeweils einer Botschaft und einem klaren Titel, der die Kernaussage statt nur das Thema nennt.

Passen Sie die Präsentation an Ihr Publikum an. Für eine Finanzleitung sind andere Schwerpunkte wichtig als für ein technisches Team. Wenn mehrere Gruppen teilnehmen, gehen Sie ausdrücklich auf die wichtigste Frage jeder Gruppe ein.