Résumer les décisions et convenir des prochaines actions

Réservez les cinq à dix dernières minutes à une synthèse, même si la conversation se déroule bien. De nombreuses réunions à distance se terminent brusquement au début de l’appel suivant, sans accord sur la suite.

Résumez trois éléments : ce que vous avez appris, ce qui a été décidé et ce qui reste en suspens. Convenez ensuite des actions, avec un responsable et une échéance pour chacune, y compris des actions à réaliser par le client. Des actions réparties entre les deux parties témoignent d’un engagement réciproque et constituent un meilleur signe d’une véritable opportunité commerciale qu’un enthousiasme de politesse.

Posez une question de vérification : « Y a-t-il d’autres personnes qui devraient recevoir cette synthèse ? » ou « Qu’est-ce qui pourrait empêcher d’avancer ? » Les réponses révèlent souvent des parties prenantes ou des préoccupations qui n’avaient pas encore été identifiées.

Envoyez un compte rendu écrit le jour même : l’objectif, les points clés formulés avec les mots du client, les décisions et la liste des actions. Faites-le suffisamment court pour être lu sur un téléphone. Si vous avez promis des documents, joignez-les ou indiquez précisément quand vous les transmettrez.