Bygge presentasjonen rundt kundens situasjon

Mange salgspresentasjoner følger selgerens struktur: hvem vi er, hva vi gjør, produktene våre og referansene våre. Kundene synes det er lettere å følge en struktur som er bygget rundt deres egen situasjon.

En enkel, kundeorientert oppbygning er: kundens situasjon og mål slik du forstår dem; utfordringene og hva de koster; alternativer for å håndtere dem; hvordan din tilnærming fungerer for kunden; og beslutningen og neste steg. Start med å sjekke at du har forstått riktig: «Dette er det vi fikk med oss fra forrige samtale – stemmer det fortsatt?» Det viser at du lyttet, og gir kunden mulighet til å korrigere deg tidlig.

Hold det kort. Oppmerksomheten er begrenset på nett, så planlegg en presentasjon på rundt 20 minutter i et møte på 45 minutter, slik at det blir rom for diskusjon. Bruk få lysbilder med ett budskap på hvert, og en tydelig tittel som formidler poenget, ikke bare temaet.

Tilpass til deltakerne. En økonomidirektør trenger en annen vektlegging enn et teknisk team. Hvis flere grupper deltar, bør du svare tydelig på hver gruppes viktigste spørsmål.