Kartlegging, lytting og deltakelse

Kartlegging handler om å forstå kundens situasjon før du foreslår noe. Åpne spørsmål fungerer best: «Hvordan håndterer dere dette i dag?», «Hva skjer når det går galt?», «Hvordan ville en god situasjon sett ut om ett år?» Følg opp med «Kan du gi meg et eksempel?» for å komme videre fra generelle svar.

I digitale møter må du være ekstra oppmerksom når du lytter. Legg inn en kort pause etter at noen har snakket ferdig, fordi lydforsinkelser gjør det lett å avbryte. Oppsummer det du har hørt med egne ord, og sjekk at du har forstått: «Så hovedproblemet er sene endringer fra kundene, ikke selve planleggingsverktøyet – stemmer det?»

I gruppesamtaler dominerer noen, mens andre er stille. Henvend deg til de stillere deltakerne ved navn med et spørsmål knyttet til rollen deres, eller inviter dem til å legge til noe i de felles notatene. Be om at kameraene er på hvis det er vanlig i organisasjonen deres, men ikke insister.

Se etter signaler: En deltaker som slår av kameraet eller begynner å skrive, kan ha mistet engasjementet – eller bare være i gang med å ta notater. Spør i stedet for å anta.