Hvordan kjøpere undersøker og tar beslutninger på avstand

De fleste bedriftskunder gjør nå en stor del av undersøkelsene sine før de snakker med en leverandør. De leser nettsider, sammenligner omtaler, spør fagfeller i nettverket sitt og ser demonstrasjoner i opptak. Når en selger blir invitert inn, har kjøperen ofte allerede en kortliste og en omtrentlig idé om prisen.

Dette endrer selgerens rolle. Å gjenta informasjon kjøperen allerede har funnet, tilfører lite. Det kjøpere verdsetter, er hjelp med det de ikke enkelt kan gjøre alene: å avklare det egentlige problemet, forstå risiko, sammenligne tilnærminger på en rettferdig måte og bygge en begrunnelse som andre i organisasjonen vil godta.

Kjøp på avstand er også mindre lineære. En kjøper kan gå tilbake fra å sammenligne leverandører til å definere problemet på nytt når en ny interessent kommer til. Beslutninger tas i interne møter du ikke deltar i, med materiale du kanskje aldri får se.

En praktisk tilnærming er å gjøre bidraget ditt lett å dele. Korte skriftlige oppsummeringer, en tydelig sammenligning på én side eller en forklaring i opptak kan deles internt i kundens organisasjon og tale din sak når du ikke er i rommet.