Szenario

Eine Verkaufschance bei Nordwerk Components einordnen

Sie verkaufen Planungssoftware an Fertigungsunternehmen. Nordwerk Components, ein fiktiver mittelständischer Zulieferer für Industriebauteile, hat einen Leitfaden von Ihrer Website heruntergeladen und ein 30-minütiges Videogespräch gebucht. Die Produktionsplanerin Lena nimmt allein am Gespräch teil.

Alle Personen und Unternehmen in den Szenarien sind frei erfunden.

1. 1. Lena sagt, sie wollten sich „nur einmal umschauen“, und bittet um eine Vorführung aller Funktionen. Was tun Sie zuerst?

   Sie führen die vollständige vorbereitete Demo durch, damit sie alles sieht.

   Sie fragen, warum sie gerade jetzt nach einer Lösung sucht und was sie sich bereits angesehen hat. Dann zeigen Sie die beiden Bereiche, die für ihre Antwort am relevantesten sind.

   Sie fragen direkt nach ihrem Budget und danach, wer den Vertrag unterschreibt.