Mise en situation

Cartographier une opportunité chez Nordwerk Components

Vous vendez des logiciels de planification à des industriels. Nordwerk Components, un fournisseur fictif de pièces industrielles de taille moyenne, a téléchargé un guide sur votre site web et réservé un appel vidéo de 30 minutes. Lena, responsable de la planification de la production, participe seule à l’appel.

Toutes les personnes et entreprises figurant dans les mises en situation sont fictives.

1. 1. Lena dit qu’ils « se renseignent simplement » et demande une démonstration de toutes les fonctionnalités. Que faites-vous en premier ?

   Vous présentez la démonstration complète que vous avez préparée pour qu’elle voie tout.

   Vous lui demandez ce qui l’a poussée à chercher maintenant et ce qu’elle a déjà vu, puis vous présentez les deux aspects les plus pertinents au regard de sa réponse.

   Vous lui demandez tout de suite quel est son budget et qui signe le contrat.