Module 1 · La vente digitale et le parcours d’achat
1 étapes terminées sur 7
Objectifs pédagogiques
- Expliquer comment l’achat à distance modifie le moment et le contenu des échanges commerciaux.
- Identifier les parties prenantes et l’étape du parcours d’achat d’une opportunité.
- Choisir une interaction et une technologie adaptées à l’étape, et convenir d’une prochaine action utile.
Leçon 1
Comment les acheteurs se renseignent et prennent leurs décisions à distance
La plupart des acheteurs professionnels effectuent aujourd’hui une grande partie de leurs recherches avant de parler à un fournisseur. Ils consultent des sites web, comparent les avis, interrogent leurs pairs dans leur réseau et regardent des démonstrations enregistrées. Lorsqu’un commercial est invité à intervenir, l’acheteur a souvent déjà établi une présélection et une idée approximative du prix.
Cela change le rôle du commercial. Répéter les informations que l’acheteur a déjà trouvées apporte peu. Ce que les acheteurs apprécient, c’est de l’aide pour ce qu’ils ont du mal à faire seuls : clarifier le véritable problème, comprendre les risques, comparer les approches de manière équitable et construire un argumentaire que d’autres personnes de leur organisation accepteront.
L’achat à distance est aussi moins linéaire. Un acheteur peut revenir de la comparaison des fournisseurs à la redéfinition du problème lorsqu’une nouvelle partie prenante intervient. Les décisions se prennent lors de réunions internes auxquelles vous n’assistez pas, à partir de documents que vous ne verrez peut-être jamais.
Une réponse concrète consiste à rendre votre contribution facile à partager. De courtes synthèses écrites, un comparatif clair sur une page ou une explication enregistrée peuvent circuler au sein de l’organisation du client et porter votre message en votre absence.