Hur köpare söker information och fattar beslut på distans

De flesta företagsköpare gör numera en stor del av sin informationssökning innan de pratar med en leverantör. De läser webbplatser, jämför omdömen, frågar kollegor i sitt nätverk och tittar på inspelade demonstrationer. När en säljare väl bjuds in har köparen ofta redan valt ut några tänkbara leverantörer och har en ungefärlig uppfattning om priset.

Det här förändrar säljarens roll. Att upprepa information som köparen redan har hittat tillför inte mycket. Köpare värdesätter hjälp med sådant de har svårt att göra på egen hand: tydliggöra det verkliga problemet, förstå risker, jämföra tillvägagångssätt på ett rättvist sätt och bygga ett beslutsunderlag som andra i organisationen kan ställa sig bakom.

Köp på distans är också mindre linjära. En köpare kan gå tillbaka från att jämföra leverantörer till att omdefiniera problemet när en ny intressent kommer in. Beslut fattas på interna möten där du inte deltar, med hjälp av material som du kanske aldrig får se.

Ett praktiskt sätt att möta detta är att göra ditt bidrag lätt att dela. Korta skriftliga sammanfattningar, en tydlig jämförelse på en sida eller en inspelad förklaring kan spridas inom kundens organisation och tala för dig när du inte är med i rummet.