Module 1 · Digitaal verkopen en het aankoopproces
1 van 7 stappen afgerond
Leerdoelen
- Leg uit hoe kopen op afstand de timing en inhoud van verkoopgesprekken verandert.
- Breng de betrokkenen en de aankoopfase van een verkoopkans in kaart.
- Kies een interactie en technologie die bij de fase passen en spreek een zinvolle volgende stap af.
Les 1
Hoe kopers op afstand onderzoek doen en beslissingen nemen
De meeste zakelijke kopers doen tegenwoordig een groot deel van hun onderzoek voordat ze met een leverancier praten. Ze lezen websites, vergelijken beoordelingen, raadplegen vakgenoten in hun netwerk en bekijken opgenomen demonstraties. Tegen de tijd dat een verkoper wordt uitgenodigd, heeft de koper vaak al een shortlist en een globaal beeld van de prijs.
Dit verandert de rol van de verkoper. Informatie herhalen die de koper al heeft gevonden, voegt weinig toe. Kopers waarderen hulp bij wat ze niet gemakkelijk zelf kunnen doen: het werkelijke probleem verduidelijken, risico's begrijpen, benaderingen eerlijk vergelijken en een onderbouwing opstellen die anderen in hun organisatie overtuigt.
Kopen op afstand verloopt ook minder rechtlijnig. Een koper kan tijdens het vergelijken van leveranciers teruggaan naar het opnieuw definiëren van het probleem wanneer er een nieuwe betrokkene aansluit. Beslissingen worden genomen in interne vergaderingen waar je niet bij bent, met materiaal dat je mogelijk nooit te zien krijgt.
Een praktische aanpak is om je bijdrage gemakkelijk deelbaar te maken. Korte schriftelijke samenvattingen, een duidelijke vergelijking op één pagina of een opgenomen toelichting kunnen binnen de organisatie van de klant worden gedeeld en jouw verhaal overbrengen wanneer je er niet bij bent.