Een opbouw rond de situatie van de klant

Veel verkooppresentaties volgen de structuur van de verkoper: wie we zijn, wat we doen, onze producten, onze referenties. Klanten kunnen een presentatie gemakkelijker volgen als de opbouw aansluit op hun eigen situatie.

Een eenvoudige klantgerichte opbouw is: hun situatie en doelen zoals jij die begrijpt; de uitdagingen en wat die kosten; mogelijkheden om ze aan te pakken; hoe jouw aanpak voor hen werkt; en de beslissing en vervolgstappen. Begin door te toetsen of je hen goed hebt begrepen: "Dit hebben we uit ons vorige gesprek meegenomen — klopt dat nog steeds?" Zo laat je zien dat je hebt geluisterd en geef je hen de kans om je vroegtijdig te corrigeren.

Houd het kort. Online is de aandacht beperkt. Plan daarom een presentatie van ongeveer 20 minuten in een overleg van 45 minuten, zodat er ruimte overblijft voor discussie. Gebruik weinig dia's, met één boodschap per dia en een duidelijke titel die de kern aangeeft in plaats van het onderwerp.

Stem je presentatie af op je publiek. Een financieel directeur heeft andere accenten nodig dan een technisch team. Als er meerdere groepen deelnemen, beantwoord dan expliciet de belangrijkste vraag van elke groep.