Forklare verdi med dokumentasjon og eksempler

Verdi er forskjellen løsningen din utgjør for kunden, sammenlignet med det kunden ellers ville gjort. Det er ikke en liste over funksjoner. Forklar hva hver funksjon betyr for kunden: «Automatiske oppdateringer av tidsplanen» blir til «Planleggerne deres bruker mindre tid på å registrere sene ordreendringer på nytt».

Underbygg påstander med dokumentasjon kunden kan stole på. Bruk kundens egne tall der det er mulig: «Dere nevnte rundt 40 timer i måneden på manuell rapportering.» Bruk eksempler fra lignende situasjoner, beskriv dem ærlig og del bare det du har tillatelse til å dele. Unngå overdrevne påstander eller påstander som ikke kan etterprøves; ett troverdig eksempel er mer verdt enn fem imponerende statistikker.

Vær tydelig på hva som er et anslag. Hvis du viser mulige besparelser, forklar forutsetningene og inviter kunden til å justere dem. Å utarbeide anslaget sammen skaper eierskap og gjør det lettere for kunden å presentere det internt.

Snakk åpent om risiko: hva som kreves av kunden, hvor lang tid innføringen tar, og hva som kan gå galt. En ærlig diskusjon om risiko bygger troverdighet.