Nutzen mit Belegen und Beispielen erläutern

Der Nutzen ist der Unterschied, den Ihre Lösung für den Kunden macht – verglichen mit dem, was er sonst tun würde. Er ist keine Liste von Funktionen. Übersetzen Sie jede Funktion in ihre konkrete Bedeutung für den Kunden: Aus „Automatische Aktualisierung der Planung“ wird „Ihre Planungsverantwortlichen verbringen weniger Zeit damit, kurzfristige Auftragsänderungen erneut einzugeben“.

Untermauern Sie Aussagen mit Belegen, denen der Kunde vertrauen kann. Verwenden Sie nach Möglichkeit seine eigenen Zahlen: „Sie haben erwähnt, dass Sie etwa 40 Stunden im Monat für manuelle Berichte aufwenden.“ Nutzen Sie Beispiele aus ähnlichen Situationen, beschreiben Sie diese ehrlich und geben Sie nur so viel weiter, wie Sie dürfen. Vermeiden Sie übertriebene oder nicht überprüfbare Aussagen; ein glaubwürdiges Beispiel ist mehr wert als fünf beeindruckende Statistiken.

Machen Sie deutlich, was eine Schätzung ist. Wenn Sie mögliche Einsparungen aufzeigen, erläutern Sie die Annahmen und laden Sie den Kunden ein, diese anzupassen. Wenn Sie die Schätzung gemeinsam erarbeiten, macht sich der Kunde diese eher zu eigen und kann sie intern leichter vorstellen.

Sprechen Sie Risiken offen an: was vom Kunden benötigt wird, wie lange die Einführung dauert und was schiefgehen könnte. Ein ehrliches Gespräch über Risiken schafft Glaubwürdigkeit.