Förklara värdet med belägg och exempel

Värde är den skillnad din lösning gör för kunden jämfört med vad kunden annars skulle göra. Det är inte en lista över funktioner. Översätt varje funktion till vad den innebär för kunden: "Automatiska uppdateringar av schemat" blir "Era planerare lägger mindre tid på att mata in sena orderändringar på nytt".

Stöd dina påståenden med belägg som kunden kan lita på. Använd kundens egna siffror när det är möjligt: "Ni nämnde ungefär 40 timmar i månaden för manuella rapporter." Använd exempel från liknande situationer, beskriv dem ärligt och dela bara det du har tillåtelse att dela. Undvik överdrivna påståenden eller sådana som inte går att verifiera. Ett trovärdigt exempel är värt mer än fem imponerande statistiska uppgifter.

Var tydlig med vad som är en uppskattning. Om du visar möjliga besparingar, förklara antagandena och bjud in kunden att justera dem. Att ta fram uppskattningen tillsammans skapar delaktighet och gör det lättare för kunden att presentera den internt.

Ta upp risker öppet: vad som behövs från kunden, hur lång tid införandet tar och vad som kan gå fel. En ärlig diskussion om risker bygger trovärdighet.