Expliquer la valeur avec des éléments concrets et des exemples

La valeur correspond à la différence que votre solution apporte au client par rapport à ce qu’il ferait autrement. Ce n’est pas une liste de fonctionnalités. Traduisez chaque fonctionnalité en ce qu’elle change pour lui : « Mise à jour automatique des plannings » devient « Vos responsables de la planification passent moins de temps à ressaisir les modifications de commandes de dernière minute ».

Appuyez vos affirmations sur des éléments auxquels le client peut se fier. Utilisez ses propres chiffres lorsque c’est possible : « Vous avez mentionné environ 40 heures par mois consacrées à la production manuelle de rapports. » Utilisez des exemples tirés de situations similaires, en les décrivant honnêtement et uniquement dans les limites de ce que vous êtes autorisé à partager. Évitez les affirmations exagérées ou invérifiables ; un exemple crédible vaut mieux que cinq statistiques impressionnantes.

Indiquez clairement ce qui relève d’une estimation. Si vous présentez des économies potentielles, expliquez les hypothèses et invitez le client à les ajuster. Construire l’estimation ensemble lui permet de se l’approprier et de la présenter plus facilement en interne.

Abordez ouvertement les risques : ce qui est attendu du client, la durée de la mise en œuvre et ce qui pourrait mal se passer. Une discussion honnête sur les risques renforce votre crédibilité.