Utgå från kundens situation

Många säljpresentationer följer säljarens upplägg: vilka vi är, vad vi gör, våra produkter, våra referenser. Kunder har lättare att följa ett upplägg som bygger på deras egen situation.

Ett enkelt kundcentrerat upplägg är: kundens situation och mål så som du har förstått dem, utmaningarna och vad de kostar, alternativ för att hantera dem, hur ert arbetssätt fungerar för kunden samt beslutet och nästa steg. Börja med att kontrollera att du har förstått rätt: "Det här är vad vi uppfattade i vårt senaste samtal – stämmer det fortfarande?" Det visar att du har lyssnat och låter kunden rätta dig tidigt.

Håll det kort. Uppmärksamheten är begränsad online, så planera för en presentation på ungefär 20 minuter under ett möte på 45 minuter, så att det finns utrymme för diskussion. Använd få bilder med ett budskap per bild och en tydlig rubrik som anger poängen snarare än ämnet.

Anpassa efter deltagarna. En ekonomichef behöver andra betoningar än ett tekniskt team. Om flera grupper deltar, ta uttryckligen upp varje grupps viktigaste fråga.