Accélération de la croissance commerciale
Les clients se renseignent sur les produits bien avant de rencontrer un commercial. Lors d’un rendez-vous, ils attendent un éclairage sur leurs propres enjeux et un fournisseur qui facilite leur décision. Nous aidons les équipes commerciales à travailler ainsi, du premier contact à la gestion durable des comptes.
À qui s’adresse cet accompagnement
Les équipes commerciales, responsables commerciaux et gestionnaires de comptes confrontés à des difficultés telles que :
- Trop peu d’opportunités qualifiées, ou un portefeuille d’opportunités rempli d’affaires qui n’aboutiront jamais.
- Des difficultés à obtenir des rendez-vous avec les décideurs de haut niveau.
- Des affaires perdues sur le prix parce que la valeur de l’offre n’est pas claire pour le client.
- Des clients clés gérés de manière réactive plutôt que développés.
- Des partenaires et des équipes de vente directe qui se font concurrence.
Nos axes de travail
Compétences commerciales et développement
Définir les compétences essentielles à votre activité, évaluer le niveau de chacun et cibler la formation et le coaching sur les besoins réels de développement plutôt que sur des formations génériques.
Prospection et échanges avec les dirigeants
Identifier les besoins probables des comptes cibles, bien se préparer et engager les dirigeants sur leurs enjeux plutôt que de dérouler un argumentaire standard. Cela passe aussi par une présence professionnelle crédible en ligne — le social selling — pour que les prospects vous connaissent avant le premier rendez-vous.
Vente fondée sur la valeur client
Passer des caractéristiques à la valeur : comprendre comment le client achète, poser de meilleures questions et formuler des propositions de valeur répondant aux besoins spécifiques de chaque interlocuteur.
Remporter des affaires complexes
Qualifier systématiquement les opportunités, cartographier les acteurs de la décision et planifier les actions commerciales en fonction de ce dont le client a besoin pour vous choisir, puis tirer les leçons des affaires gagnées et perdues.
Comptes clés et partenaires de distribution
Faire évoluer les comptes clés vers des partenariats à l’aide d’un plan revu ensemble, et aligner la stratégie partenaires, les règles de collaboration et les ventes conjointes avec votre vente directe.
Déroulement possible d’une mission
- — Nous commençons par comprendre votre marché, votre processus de vente et vos résultats actuels.
- — Les ateliers sont adaptés à votre activité, et les participants appliquent chaque concept à leurs propres comptes et opportunités.
- — Le coaching de suivi et les revues d’opportunités avec les responsables commerciaux aident à ancrer les nouvelles habitudes au quotidien.
- — Pour une introduction ou une remise à niveau dynamique, une simulation de vente animée peut être intégrée au programme.