Négociation et conclusion d’accords
Que vous vendiez, achetiez, nouiez des partenariats ou résolviez des conflits, la valeur que vous créez peut se gagner ou se perdre lors d’une seule négociation. Notre approche Closing Deals Profitably aide chacun à mieux se préparer, à négocier avec davantage d’assurance et à progresser en continu, pour que les deux parties souhaitent mettre en œuvre l’accord conclu.
À qui s’adresse cet accompagnement
Nous accompagnons trois grands groupes, chacun soumis à ses propres contraintes :
- Les professionnels de la vente et de la relation client, pour qui la marge se concrétise — ou se perd — au terme d’un long processus commercial.
- Les dirigeants et propriétaires d’entreprise confrontés à des accords stratégiques, des partenariats, des acquisitions ou des parties prenantes exigeantes.
- Les professionnels du sourcing et des achats qui doivent concilier prix, qualité, continuité d’approvisionnement et relations fournisseurs.
Nos axes de travail
Préparation et planification
Analyser les acteurs et leurs intérêts, fixer des objectifs et des limites clairs, et dresser la liste des variables pouvant faire l’objet d’échanges.
Intérêts et concessions réciproques
Comprendre ce qui compte pour l’autre partie, éviter les concessions sans contrepartie et structurer des propositions qui rendent la valeur visible pour les deux parties.
Conduite de la négociation
Garder la maîtrise du processus, gérer les négociations serrées et les blocages, et coordonner votre équipe pour éviter que quelqu’un ne cède de la valeur de façon inattendue.
Interlocuteurs et situations difficiles
Reconnaître l’influence des émotions et des biais sur les décisions — les vôtres comme celles des autres — et répondre aux tactiques agressives sans perdre de vue vos objectifs.
Bilan et amélioration
Examiner les résultats après chaque négociation importante et en tirer les leçons pour mieux préparer la suivante.
Déroulement possible d’une mission
- — Les programmes sont adaptés aux négociations réelles des participants et à leur secteur.
- — Les participants s’exercent dans un cadre sécurisant, à partir de cas et de leurs propres situations, avec autoévaluation et coaching.
- — Les programmes pour dirigeants peuvent se dérouler exclusivement entre pairs et se concentrer sur leur double rôle dans les négociations stratégiques.
- — Un accompagnement de suivi aide les équipes à préparer des négociations précises à venir.