Automatisch vertaald
Wat een onderhandeling succesvol maakt nadat de overeenkomst is ondertekend
Een onderhandeling is succesvol wanneer beide partijen willen uitvoeren wat ze hebben afgesproken, niet alleen wanneer het contract is gesloten.
- Door
- Barbara Klammer
- Oorspronkelijk gepubliceerd
- 9 april 2020
- Bewerkt
- 13 oktober 2026
- Bron
- Lees het origineel
Dit artikel uit 2020 van Barbara Klammer beschrijft de onderhandelingsfilosofie van innovate+grow: onderhandelen draait om mensen en relaties, niet alleen om de overeenkomst. Een overeenkomst geldt als succesvol wanneer de onderhandelingspartners gemotiveerd zijn om uit te voeren wat ze hebben afgesproken.
Belangrijkste inzichten
Tevredenheid stimuleert de uitvoering
Als een partij ontevreden vertrekt, lijdt de motivatie om de overeenkomst uit te voeren daaronder. Dat kan leiden tot slechte resultaten, misgelopen voordelen en een beschadigde relatie.
Aanvaardbare, evenwichtige voorstellen nodigen uit tot wederkerigheid
Mensen reageren beter op voorstellen en concessies die evenwichtig aanvoelen. Buitensporige eisen, zoals het accepteren van minderwaardige producten, lange levertijden, te late betalingen of slechte service, zijn vaak de reden waarom overeenkomsten mislukken.
Hoe mensen worden behandeld is even belangrijk als de voorwaarden
Ontevredenheid wordt vaak aan het contract toegeschreven, terwijl het er in werkelijkheid om gaat of mensen zich vóór, tijdens en na de onderhandeling gerespecteerd en gehoord voelden. Een overeenkomst die op papier perfect lijkt, kan worden afgewezen vanwege de manier waarop, of door wie, die werd gepresenteerd.
Voorbereiding werkt beter dan hardheid
Het artikel stelt dat goed voorbereid zijn effectiever is dan ‘hard’ zijn. Doorzichtige trucs leiden af van de succesfactoren. Actief luisteren naar wat de andere partij werkelijk zegt, helpt veel meer.
Mensen onderhandelen met mensen
Bedrijven onderhandelen niet met bedrijven; dat doen mensen die hun organisaties vertegenwoordigen. Het artikel citeert het axioma ‘Mensen + Vertrouwen = Winst’.
Hoe goed bent u, of is uw bedrijf, voorbereid om effectief te onderhandelen? Deze denkwijze vormt de basis van de onderhandelingsprogramma’s van innovate+grow.
Oorspronkelijk gepubliceerd in april 2020 door Barbara Klammer. Verkorte bewerking; de link naar het origineel staat hieronder.