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Was eine Verhandlung nach Vertragsabschluss erfolgreich macht
Eine Verhandlung ist dann erfolgreich, wenn beide Seiten das Vereinbarte umsetzen wollen – nicht schon dann, wenn der Vertrag abgeschlossen ist.
- Von
- Barbara Klammer
- Ursprünglich veröffentlicht
- 9. April 2020
- Bearbeitet
- 13. Oktober 2026
- Quelle
- Original lesen
Dieser Artikel von Barbara Klammer aus dem Jahr 2020 erläutert die Verhandlungsphilosophie von innovate+grow: Bei Verhandlungen geht es um Menschen und Beziehungen, nicht nur um den Abschluss. Eine Vereinbarung gilt dann als erfolgreich, wenn die Verhandlungspartner motiviert sind, das Vereinbarte umzusetzen.
Kernpunkte
Zufriedenheit fördert die Umsetzung
Geht eine Partei unzufrieden aus der Verhandlung, leidet die Motivation, die Vereinbarung umzusetzen. Die Folgen können schlechte Ergebnisse, entgangene Vorteile und eine beschädigte Beziehung sein.
Akzeptable, ausgewogene Angebote fördern Gegenseitigkeit
Menschen reagieren besser auf Angebote und Zugeständnisse, die sie als ausgewogen empfinden. An überzogenen Forderungen – etwa minderwertige Produkte, lange Lieferzeiten, verspätete Zahlungen oder schlechten Service hinzunehmen – scheitern Vereinbarungen häufig.
Der Umgang mit Menschen zählt ebenso wie die Konditionen
Unzufriedenheit wird oft dem Vertrag angelastet. Tatsächlich geht es jedoch darum, ob sich die Menschen vor, während und nach der Verhandlung respektiert und gehört fühlten. Eine Vereinbarung, die auf dem Papier perfekt aussieht, kann abgelehnt werden, weil sie auf eine bestimmte Weise oder von einer bestimmten Person präsentiert wurde.
Vorbereitung schlägt Härte
Der Artikel vertritt die Auffassung, dass gute Vorbereitung wirksamer ist als „Härte“. Durchschaubare Tricks lenken von den Erfolgsfaktoren ab. Aktiv zuzuhören, was die andere Partei wirklich sagt, hilft wesentlich mehr.
Menschen verhandeln mit Menschen
Nicht Unternehmen verhandeln mit Unternehmen, sondern Menschen, die ihre Organisationen vertreten. Der Artikel zitiert den Leitsatz „Menschen + Vertrauen = Gewinn“.
Wie gut sind Sie oder Ihr Unternehmen darauf vorbereitet, wirksam zu verhandeln? Dieser Gedanke bildet die Grundlage der Verhandlungsprogramme von innovate+grow.
Ursprünglich im April 2020 von Barbara Klammer veröffentlicht. Gekürzte Bearbeitung; das Original ist unten verlinkt.