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Ce qui fait la réussite d’une négociation après la signature de l’accord
Une négociation réussit lorsque les deux parties souhaitent mettre en œuvre ce dont elles sont convenues, et pas seulement lorsque le contrat est conclu.
- Par
- Barbara Klammer
- Publié initialement
- 9 avril 2020
- Adapté le
- 13 octobre 2026
- Source
- Lire l’original
Cet article de Barbara Klammer, publié en 2020, expose la philosophie de négociation d’innovate+grow : la négociation concerne les personnes et les relations, pas seulement l’accord. Un accord est considéré comme réussi lorsque les partenaires de négociation sont motivés pour mettre en œuvre ce dont ils sont convenus.
Points clés
La satisfaction favorise la mise en œuvre
Si une partie repart insatisfaite, sa motivation à mettre en œuvre l’accord en pâtit. Cela peut entraîner des résultats décevants, la perte des bénéfices attendus et une relation dégradée.
Des offres acceptables et équilibrées favorisent la réciprocité
Les personnes réagissent mieux aux offres et aux concessions qu’elles jugent équilibrées. Les exigences excessives, comme demander d’accepter des produits de qualité inférieure, de longs délais de livraison, des retards de paiement ou un service médiocre, sont souvent à l’origine de l’échec des accords.
La manière de traiter les personnes compte autant que les conditions
L’insatisfaction est souvent imputée au contrat, alors que la véritable question est de savoir si les personnes se sont senties respectées et écoutées avant, pendant et après la négociation. Un accord qui semble parfait sur le papier peut être rejeté en raison de la manière dont il a été présenté ou de la personne qui l’a présenté.
La préparation vaut mieux que la dureté
L’article défend l’idée qu’être bien préparé est plus efficace que se montrer « dur ». Les ficelles trop évidentes détournent l’attention des facteurs de réussite. Écouter activement ce que l’autre partie dit réellement est bien plus utile.
Ce sont des personnes qui négocient avec d’autres personnes
Les entreprises ne négocient pas avec des entreprises ; ce sont des personnes qui le font, en représentant leur organisation. L’article cite l’axiome « Personnes + Confiance = Profit ».
Dans quelle mesure êtes-vous, ou votre entreprise, bien préparés à négocier efficacement ? Cette réflexion constitue le fondement des programmes de négociation d’innovate+grow.
Publié initialement en avril 2020 par Barbara Klammer. Adaptation condensée ; un lien vers l’original figure ci-dessous.