Automatisk oversatt
Innstillingen i en forhandling: partnere, ikke motstandere
Selvsikkerhet, tillit og det å unngå grådighet former utfallet av en forhandling før noen taktikk tas i bruk.
- Av
- Peter Sicher
- Opprinnelig publisert
- 14. april 2020
- Bearbeidet
- 13. oktober 2026
- Kilde
- Les originalen
Peter Sicher åpner denne artikkelen fra 2020 med et bilde fra boksing. En motstander som går inn i ringen med sammensunket holdning og desperasjon, vekker en helt annen reaksjon enn en som kommer inn selvsikker og fattet. Han mener at forhandling fungerer på lignende vis: Innstillingen din er synlig og påvirker resultatet.
Viktige poenger
Selvsikkerhet endrer posisjonen din
Hvis du begynner å tro at den andre siden har overtaket, viser denne overbevisningen seg i atferden din og svekker posisjonen din. I praksis gir du dem overtaket.
Mistillit og frykt får avtaler til å strande
Peter peker på manglende tillit mellom partnere som en av de to viktigste årsakene til at avtaler strander. Forhandlinger mislykkes ofte når mistillit og frykt for å miste avtalen melder seg.
Grådighet er den andre årsaken til at avtaler strander
Grådighet bunner ofte i dårlige forberedelser eller uklare forventninger. Den legger for stort press på den andre parten og skaper motstand.
Ta utgangspunkt i gode intensjoner
Å ta utgangspunkt i overbevisningen om at den andre parten også ønsker en gjensidig fordelaktig avtale, endrer hvordan du tenker, handler og utveksler innrømmelser.
Behold roen med vanskelige forhandlere
Med spesielt vanskelige motparter er det enda viktigere å være rolig og selvsikker og ikke gi etter for frykt eller la seg dominere. Sikt mot et resultat begge sider fortsatt er fornøyde med etter signeringen.
En forhandling er ikke en kamp. Hvilken innstilling tar du med deg inn i din neste?
Opprinnelig publisert i april 2020. Forkortet bearbeiding; originalen er lenket nedenfor.