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Adapté de nos archivesNégociation

Traduction automatique

L’état d’esprit en négociation : des partenaires, pas des adversaires

L’assurance, la confiance et le refus de l’avidité déterminent l’issue d’une négociation avant même qu’une tactique ne soit employée.

Par
Peter Sicher
Publié initialement
14 avril 2020
Adapté le
13 octobre 2026
Source
Lire l’original

Peter Sicher ouvre cet article de 2020 par une image empruntée à la boxe. Un adversaire qui entre sur le ring voûté et désespéré suscite une réaction très différente de celui qui arrive avec assurance et calme. Selon lui, la négociation fonctionne de la même manière : votre état d’esprit est visible et influe sur le résultat.

Points clés

  1. L’assurance change votre position

    Si vous commencez à croire que l’autre partie a l’avantage, cette conviction se reflète dans votre comportement et affaiblit votre position. En réalité, vous lui donnez l’avantage.

  2. La méfiance et la peur font échouer les accords

    Peter désigne le manque de confiance entre partenaires comme l’une des deux principales causes d’échec d’un accord. Les négociations échouent souvent lorsque la méfiance et la peur de voir l’accord échouer s’installent.

  3. L’avidité est l’autre cause d’échec

    L’avidité découle souvent d’une mauvaise préparation ou d’attentes mal définies. Elle exerce une pression excessive sur l’autre partie et suscite de la résistance.

  4. Partez du principe que les intentions sont positives

    Partir de la conviction que l’autre partie souhaite elle aussi un accord mutuellement avantageux change votre façon de penser, d’agir et de faire des concessions réciproques.

  5. Gardez votre calme face aux négociateurs difficiles

    Face à des interlocuteurs particulièrement difficiles, il est encore plus important de rester calme et sûr de soi, sans céder à la peur ni se laisser dominer. Visez un résultat dont les deux parties seront toujours satisfaites après la signature.

Une négociation n’est pas une bataille. Dans quel état d’esprit aborderez-vous la prochaine ?

Publié initialement en avril 2020. Adaptation condensée ; le lien vers l’original figure ci-dessous.

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